【契約交渉のスキル⑦】世界あちこちでの契約交渉事例

こんにちは、ペンギン男です🐧

一度、契約交渉についての鉄板のパターンを覚えれば、あとは数をこなし、多少の変化球には耐えられるようにするだけ。

もしくは、その変化球が、本当に耐えられるものか否かを早く判断できるように心掛けるだけ。大丈夫ならそのまま進め、このままでは危ない！と思えば、契約交渉上、次の手を打たなければいけません💦

ついては、印象的な契約交渉をいくつか列挙します。

前回の記事↓

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【目次】

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契約交渉@オーストリア

→（ロケーション）首都ウィーン。 

→（案件特徴）オーストリア事務所がカバーしている、ある東欧国家向けの不良債権の処理。過去の大規模な戦争が原因で工事が頓挫したもの。

→（契約交渉経緯）もう十年以上前の話！と言わんばかりの不機嫌な先方の担当者の表情。

でも、種々の懸案事項に対する具体的な解決方法を提示すると、想定されていた損失が圧縮されるどころか、利益でるとわかり、契約交渉相手方は、えびす顔。

ちなみに、契約交渉の相手方は、笑顔の下手な無愛想なオーストリア人でした。クラシックの本家本元の国＝オーストリアを心からリスペクトする私。そんな、私のこだわりがなければ、もっとつらくあたるところでした💦

契約交渉@スロバキア

→（ロケーション）首都ブラスチラバ。かつてナポレオンも戦役で訪れたよう。当時はかなりの田舎。

→（案件特徴）歴史的に東欧に関係の深いドイツが企業の買収合併を急いでいる時期で交渉相手もドイツ人。とにかく、自分たちがあまり手をかけずに、任せられる納入先を探している様子。おまけに在日本ドイツ大使館にいたことある方で、日本語わかる方。なかなか油断のできない相手でした。

→（契約交渉概要）世界的に産業のProductivity（生産性）は年率6パーセントで上昇しているから、その分、製品の価格を圧縮しろ、と。あまりにもっともらしい切り返しに、契約交渉の場も静まりましたね。しかし、真剣な契約交渉の場なのに、なんか浮ついた相手の雰囲気。こちらも背に腹はかえられないので、「6パーセントという数値に、何か具体的な根拠あるのか？！」と照会したら、笑ってごまかしていました。たった、それだけのことでしたが、多少はまともな相手との信頼を得たのか、その後の契交渉でも、詭弁は使わなくなり、スムーズに進展😊もしかしたら、先の「生産性6パーセント」エピソードは、他の契約交渉の場では、相手をやり込める鉄板の切り口だったのかもしれません💦

契約交渉@チェコ

→（ロケーション）首都プラハ。

→（契約交渉概要）よく争点となる決済条件や納期で、あまり無理強いされず、とってもベーシックな契約交渉シーンで終始しました。恐ろしく真面目な交渉相手で、自分たちの間違いには、すぐ謝罪する化石のような真摯な人たち。

無事、契約締結した後は、パブへ。珍しく、気持ちのいいお酒。

契約交渉@中国

→（ロケーション）上海。

→（案件特徴）まだ中国政府、正確には中国地方政府の支払い能力に危なっかしさがあった時。

→（契約交渉概要）東京からは、客先の支払い確度を高めるために、ドル建ての保証を要求されるも、中国の法制度をたてに、ガンと突っぱねれました。

最終的に香港の保証会社を見つけたのでことなきを得ましたが

• 「中国への布石を打ちたい営業部」と
• 「リスクヘッジを旨とする審査担当部署」

との間で、只でさえ揉めていたのに、さらなるドンパチが起こるところでした。

契約交渉@シリア

→（ロケーション）首都ダマスカス。昔から物騒なところ💦日中と夜間の温度差が三十度ある中での長期戦。

→（案件特徴）最初から複数の案件に着手。

• シリアで長らく新規案件無かったにも関わらず取り組んだ「前向き案件」と
• 何十年と放置されていた「後ろ向き案件（＝不良債権）」

のセット。東京からは、とっとと片付けてスロバキア行け、と矢のような督促。この世にお慈悲はないものか、と心底思う私💦

→（契約交渉概要）客先の各階層のキーパーソンについては、既に見つけ当て、関係作りには成功。その上で、

• こんな後ろ向き案件を放置していることが、客先の評判を落とし、通信や放送の近代化を阻害していることを強調し
• 後ろ向き案件を解決するために客先からキャッシュアウトがあったとしても、それが極めて正当であることの、客先内組織向けロジックを提供する

ことで、なんとか解決。

へとへと。

また、次回。

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