【契約交渉のスキル⑤】丁寧な下準備こそ契約交渉の命
こんにちは、ペンギン男です🐧
千里の道も一歩から。契約交渉もまた同じ。
「小さいことからコツコツと。 」by 西川きよし
とにかく最初の第一歩が踏み出せなかったのが苦痛でした↓
とりあえず、一歩さえ踏み込めれば、なんとなく、あれだけ重荷だった契約交渉も、少しずつ回り始めてきました。
今更ですが、トピックは契約交渉に絞っているものの、結局は、案件をトータルとしていかに上手く捌くかというのと同じ意味でした。。。。しんどい。
もう、やるしかありません。止まっているのは後退とほぼ同じイメージ。
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【目次】
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とりあえず、自分なりの契約交渉チェックリストを
結局、最初から全てを用意しておかないと追いつかないことを発見。
- 案件発掘
- 案件形成
- 社内稟議
- 契約書
などなど、緊密に相互関連あります。
ゾッとしつつも、毎回、割とパターンは決まっているので、とにかくも、私なりの契約交渉の鉄板パターンを作り上げようと決意。
でも、そんなに特殊なことではなく、ほとんど
契約書もしくは入札書類の記載必須事項から抜粋することで、おもな契約交渉アイテムは判明。
概ね、以下の項目。
- 契約趣旨
- 製品名
- 契約金額
- 支払い条件
- 支払い遅延損害金
- 輸送形態
- 納期
- 不可抗力の事態への対処
- 発効条件
- メーカーさんとの役割分担。。。。
印象的なのは、「不可抗力の事態への対処」と「発効条件」。
「不可抗力」というのは、天災とか戦争とか民間の企業ではコントロールできない事態のこと。
「発効条件」とは、契約が効力を発する条件。発「行」ではありません💦 締結すれば済む話ではないのです。例えば、発効条件を「頭金支払い➕L/C開設」としていれば、多額の頭金を払ったところで無効となる可能性もあるのです。たまに、契約交渉で揉めました💦
さて、契約交渉ですが、どこから着手
なにを潰していくかということについてはなんとなく目処がつきました。
しかし優先順位をつけられません。
理由は相互に関連しまくっていて、単純に優先順位をつけられないこと。
ある日、都市銀行の知り合いと話し銀行家としては、お金の流れにひたすら着目してビジネス・チャンスを探すのだ、と。
至極、当たり前のことですが、てんやわんやの私では、なかなか、そこまで整理されずに過ごしてきました。
とりあえの着地点として、口銭と決済条件を優先的に扱うこととしました。あとは、その関連性で、勝手についてくるだろうと、腹をくくることに。
実際、審査担当部署からも、そこらあたりが肝要であることを伝えられます。
それはそのはず。
第一義的には、リスクと収益のバランスで、案件の「go」もしくは「no go」は決まりましょうから。
思わぬ障害
今思えば当然ですが、社内の審査担当部署はもちろん、メーカーさんあたりに、その口銭レベル、もしくは、その決済条件の根拠はなにかと問われます。
あれー、答えられない。
しかし、いつもなら、なにから始めてよいのか分からなかったので、とにもかくにも、案件のスタートを切ることが出来た！と事態の肯定を 出来る余裕が。
試し運転の成功
備えあれば憂いなし。
軽い契約交渉を、先輩の軽い監視つき！で対応したところ、無事に完了。
すべては、丁寧な下準備と、丁寧な根回しという、極めて日本企業的な結論に達する私。もちろん、外国の企業でも、相当に通用するコンセプトではあります。
それが良いか悪いかはともかく、長らくサラリーマン社会で、漂流を続けてきた私としては、とりあえずの漂着地を発見。
安堵するのでした。。。。
まとめ
以上のストーリーをまとめると、次のようになるか、と。
- 契約交渉で押さえるべき項目は多く、内容はともかく、チェックリストを使って、すくなくとも項目レベルの重大な漏れを防ぐこと
- どの項目から始めるべきか迷ったら（企業はお金儲けの場ですから）まずは、口銭（報酬）と決済条件に着手のこと
- 契約交渉の相手方も関心の高い項目には、こちらの提示内容を正当化するロジックをできるだけ用意しておくこと
- 丁寧な下準備も丁寧な根回しを徹底すること。後で効いてくるものですが多く
また、次回。
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