【契約交渉のスキル④】契約交渉というツールを克服する具体的なアプローチ

こんにちは、ペンギン男です🐧

私の契約交渉の戦績。連戦連敗中💦

殺伐とした雰囲気のオフィスの中、この連敗記録は伸びていきそうな予感。前回の記事↓

ここからは具体的に、契約交渉克服の履歴を追っていきます。

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【目次】

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契約交渉自体は下手でも、苦手意識だけは、なんとかならないものか

契約交渉も、他のノウハウのマスター方法同様、手を動かすのが最短距離であろうと、決め打ち。

あっち行ったり、こっち行ったりして、いつのまにか全体のイメージができるというはよくあることでしょう。

ただ、契約交渉と一言でいっても、その業務は、私にとっては難関💦全体像が大き過ぎて、楽観視できない状態でした。

契約金額も数十億円で十分大きいと思っていたのに、それで収まらないケースも散見。

しかも、契約交渉につながる、数多くある業務も、それぞれ、ちょっとずつした進められず、どれも中途半端。

んー。迷路。

克服策①契約書に専念

我ながら、契約交渉のために、本当にしなければいけないことをしているのか、はたまた遠回りばかりしているのではないか？と不安に。

過去、受験勉強の計画ばかりたてて受験勉強はしない人を見てきました。まさに、契約交渉という敵を目の前にした、いまの自分では！？とゾッとすること再三。

しょうがない。どの業務も不十分ですがここは、割り切って契約書に時間割くことに。

そう言えば

• 契約交渉時も、ドラフトや過去の契約書は必ず引き合いに出されたし、
• 一番苦手だったので

敢えて、そこに飛び込むことに。

克服策②審査担当部門との距離を詰める

これは、契約交渉というツールを血肉化する上で、もっとも効果的でした。ようは、事業をどう見るのか、契約をどう見るのか、をよく知っている部署だったのです。

事業計画＝社内稟議書を提出後は、管理部門の該当部署からコメントや指示あり、改めて、そこらあたりの部署の承認をとりつける必要が。

ということは、そういった部署が

• 何をしていて
• 何を考えているか

を知る必要あります。

大変ですが。

まずは、各部署で配布されているマニュアルをなんとか取り寄せ、通読。何度も。

その上で、かなり前倒しの案件の相談を。

はたまた、後ろ向き案件の案件も、普段なら避けたいところですが、コミュニケーションを密にする目的で、果敢に相談。

もちろん、最初は

• 考え方がブレている
• 内容が詰まっていない、抜けが多い

という指摘がわんさか。

一つずつ、潰せるものは潰していくことに。

その際、毎回、所属部署の席は空けることになりますが、審査部署との打ち合わせというと、あまりお咎めなし。

要は、営業側も、審査部署側も、しょっちゅう喧嘩しているので、お互いに情報共有はしたいものの、会いづらい様子。

そこは、何も知らないものの強み。

軽いテンションで、審査部署のフロアに上がる私。

克服策③嫌と言われても、しつこく質問。契約交渉をいかにうまく進めるかの視点を得る

最初はとにかく知らないことをひたすらインプットされる毎日。

どうやら、それらを全部知らないと案件遂行はできないらしい。

なにから始めてよいかわからなかったものの、とにかくなにを知らなきゃいけないかという、チェック・リストはぼんやり完成。

もう、質問しまくり。

嫌がられているのは感じつつ、先方も仕事上、嫌とは言えず。。。。

今だから言えますが、すいませんでした。。。

まとめ

以上のストーリーをまとめると、次のようになるか、と。

• 契約交渉をマスターするなら、まず契約書に馴染むこと
• 契約交渉のポイントを押さえるなら、事業推進可否のアドバイザーである、社内の審査担当部門との接点を増やすことで学ぶこと
• とにかく不明点は質問ぜめに

また、次回。

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