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【契約交渉のスキル①】契約交渉勝率50%アップ。一つ上の駆け引きスキル。たんに口が上手いこととは違います💦課長島耕作の功罪💦

こんにちは、ペンギン男です🐧

駆け引きといっても、日常生活に直結するものではなく、やや大きめ(億単位)のビジネス上のものです。いわゆる契約交渉です。

もちろん、長い目で見れば、とっさの判断と入念な準備という意味で、日常生活でのやりとりと、ビジネス上での契約交渉との間には、相互に共通点がたくさんでてくるかもしれません。

そして、従来、業務上、なにが得意かと聞かれると

  • 事業計画の策定
  • 契約交渉

と答えてました。

これらだけを取り出して書くと、契約交渉もなんだか、素っ気ない印象を持たれるかもしれません。

しかし、単に口が上手いといったものではなく、先述の通り、とっさの判断と入念な準備がキーになってくる、割と汗をかくタイプのスキルです。おいおいご説明できればと思いますが、

  • 社内合意の取り付けや、
  • それに先立つ事業計画書、
  • そして、顧客を中心とする広い合意形成

が、求められます。その仕上げが、契約交渉というものです。

タイトルに勝率50%アップと書きました。肌感覚としては、少し控えめなくらい。

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【目次】

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契約交渉の当初のイメージとは

私の最初の勤務先は商社。

商社に限らず、肩に力の入りがちな人間の多い会社だと、入社当時は、会社や業務に対するイリュージョンが蔓延しています。

アタッシュケース片手に、海外赴任や海外出張を繰り返し、契約交渉で連戦戦勝するみたいな、バラ色のビジネスライフ。その中心にある契約交渉。

自己実現したい!という野望もあるでしょうし、自分の能力への自信もあるのでしょう。

先輩からも、かなり盛った、業務上かつそしてプライベート上での武勇伝のインプットもたくさん浴びることになります。そんな副次的効果も手伝っています。

今思い出すと、常に契約交渉に当たらなくてはいけないビジネスモデルだったのに、そういえば、先輩から契約交渉についての武勇伝を聞いたことがありません。守秘義務どころか、バンバンしゃべる方たちばかりだったのに💦

 

ありがちな「美化」:赴任先編

そんな雰囲気なので、赴任先もニューヨークやロンドンやパリなどばかり思い浮かべます。

実際、赴任人数は先進国の大都市が多いことは確かです。ただし、赴任先の現地法人や事務所は100を越してくると、アジアはもちろん、中東やアフリカもたくさんあるのに自分は関係ないと思い込める人が多かった。。。。

ある意味ハッピーですが、後のつけも大きかったようです💦私も経験ありますが、少なくとも最初はアフリカで行う契約交渉は、なんだか殺風景でした。

 

ありがちな「美化」:シチュエーション編

そして、契約交渉といえば、こんな想定を。

  • ロケーション→ニューヨーク摩天楼の高層ビル 
  • シチュエーション→大きなテーブルを挟み、顧客と向かい合っています。そう契約交渉の開始です。最初は、基本、にこやかに。あるときは険しく、時にはテーブルをドンドン叩きながら契約について白熱した議論。これぞ、契約交渉。
  • 最後→「いい契約交渉ができた。いい仕事しましょうね。」なんて談笑しながら、お洒落なバーやレストランに消えていく。。みたいな夢物語。

幸せと言えば幸せですね。。。。

昔のトレンディドラマみたい。罪作りなコンテンツです。。。。

言わずもがな、契約交渉はかなり数をこなしましたが、こんなハッピーなシチュエーションは一回もありません。

しかし、こんなパラダイスを味わった人いるのかなぁ。。。多分、契約交渉以外の場ですね💦

そんなこんなで、みんな契約交渉には憧れます。みんな、課長島耕作↓になりきっています💦

島耕作も度々契約交渉のテーブルについていましたが、格好良かった😊

普通に考えれば、下準備の手間も従来からの先方との関係性だとか、社内事情だとか、頭を痛める要素はいくらでもあるはずです。契約交渉は、口先だけのものではありません。

 

なぜか、みな、ハード・ネゴシエーター気取り

でも、経験がないので、そんなことには想像が及ばず、みんな、契約交渉だけでなく、いつでも、

「ハード・ネゴシエーター

を目指します。

お酒の席で🥃、先輩なんかから、説教されついでに、仕事のケーススタディーをさせられることがあります。

そのケーススタディーの課題自体もあんまり理解していないのですが、「こんな時は、どうするんだ?!」と聞かれると、ほとんどのメンツは「ハード・ネゴで押し切ります」と。

そんな、ドラえもんの、四次元ポケット

みたいなものはありません。。。

 

契約交渉、契約交渉というが、なかなか契約交渉する機会はないままに

みんな、こうしたイリュージョンをかかえつつ、仕事をしていくわけですが、ふと気づくと、契約交渉に参加する機会はなかなかありません。オブザーバー的に参加することはあっても、メインプレイヤーとして契約交渉に当たるなんて、なかなかない💦  

そう言えば、ハードネゴシエーターという言葉をみんな口にしなくなりました。契約交渉という言葉も。

私はといえば、何も知らないのに、契約交渉のテーブルにバンバン呼ばれ(契約交渉の実力を買われたわけではありません。人手不足というやつです)

 

課長島耕作の功罪

文句を言うつもりはありません。なにせ、かなり、この漫画には楽しませて頂いたので。経済知識もふんだんに盛り込まれ、契約交渉だけでなく、そういった知識の仕入れ先でもありました。

しかし、ビジネスの世界を格好良く描き過ぎ、私も含めて、そういったイリュージョンに敗れたもの多数。契約交渉時もそうですが、ピンチになると、必ず、美女が島耕作を助けてくれます。ドラえもんの四次元ポケット並みの島耕作の魅力。そんな四次元ポケットは現実の契約交渉ではでてきません💦

 

まとめ

以上のストーリーをまとめると次のようになるか、と。

  • 海外転勤といっても大都市ばかりではありません
  • 契約交渉といっても、課長島耕作のような、華麗なシチュエーションなんかありません。契約交渉の終わりに、ニューヨークの摩天楼で、つい先ほど負かした相手とのお洒落な飲みも、うちもあるわけではありません(たまには、ありましたが💦)
  • ハードネゴシエーター、すなわち、ガンガン押せば、なんとかなるというものではありません
  • 課長島耕作は格好良過ぎ。イリュージョンをばら撒き過ぎ💦面白かったけどね💦

 

また、次回。

 

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