【契約交渉のスキル②】契約交渉はテーブルに着く前で勝負が決まる。支払条件やら納期やら💦

こんにちは、ペンギン男です🐧

契約交渉に、あま〜い、あま〜い期待を抱きつつ、少しづつ少しづつ、自分の業務として、契約交渉を取り込んでいくことになります。

前回の記事↓では、そんなビューティフルなことばかりでないことを強調し過ぎてしまったかもしれません。しかし、

• 海外転勤といっても大都市ばかりではなく
• 契約交渉といっても、課長島耕作のような、華麗なシチュエーションはなく
• 契約交渉の終わりに、ニューヨークの摩天楼で、勝利を祝うオシャレな飲み会

もありません💦

たかが契約交渉、されど契約交渉なのです💦

前回の記事↓

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【目次】

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実際に契約交渉に参加。契約交渉の第一印象

もちろん、横で座っていただけ。

一言でいうと、あれ？こんな簡単でいいの！

という感じ。

もっとも、基本的には平和な進行でしたがやや喧嘩腰の部分も体験することとなりました。少し怖かった💦

そんなメリハリを通して、私は、生のビビッドな契約交渉の現場にはやくも立ち会ってしまったのでは！という思いを強くしました。

順調、順調。

初めての契約交渉の内容は？

内容的には、主要な項目のみ。

というのは、過去、類似の種類のビジネスの

蓄積があるので暗黙のうちに、従来通りという合意あったらしい。

例えば、

• メーカーさんとの役割分担
• 口銭レートや
• 納期

などがメインの交渉対象。

多少のサプライズはあったものの、トータルとして緩め。本当にこんなに緩いの？！

フォローアップが一切できていなかった。そして叱責💦

油断していました。

数日後、フォローアップできているか？と聞かれました。

なんのこと？

私が無言のまま、頭に大きなはてなマークを

出していると、いきなり叱責が。

趣旨は、

• ぼけっとしているな。すぐレビューしろ。
• ただ、座っているだけだったら誰でもできる
• 常に次のアクションを考えろ
• そして、常にアクションしろ

と。

ごもっとも。。。

怒られたものの、さて何をしましょうか

基本、丁寧に仕事を教えるというカルチャーはないし、引き継ぎらしい引き継ぎもないので、いわゆるマニュアルがない状況。

じゃあ、どうやるの？

でも、みんなやっているので、なんとかなるのでしょう。見よう見まねというやつですね💦

でも、どうやって？

とにかく、参考になるものをなんとか捻り出すことに専念。契約書とか入札書類しか思い浮かばない。でも、どれも分厚いしだいたい見慣れない用語ばっかり。。。。

フォローアップすべき項目の棚卸し

メンタルの弱さも手伝い、針のむしろに座るような気分。

冷たい視線に耐えつつ、かなり悪い段取りで取り寄せた過去の契約書および入札書類を通読。

それだけで一苦労。

だいたい、毎回、同じことが書いてあることには安心。

しかし、その項目が多過ぎる。

とりあえず、書き出して、上位10項目くらいは覚えることにしました。

ざっくり、

• 契約趣旨
• 製品名
• 契約金額
• 支払い条件
• 支払い遅延損害金
• 輸送形態
• 納期
• 不可抗力の事態への対処
• 発効条件
• メーカーさんとの役割分担。。。。

なんだか呪文のようです。さきは長い。しんどい。理解するというよりは、馴染むしかない💦

まとめ

以上のストーリーをまとめると、次のようになるか、と。

• 契約交渉は、契約交渉だけで完結するものではない。それまでの合意形成が大切。
• 契約交渉では、必ずしも契約項目の全てを交渉するわけではない。メインのもののみ、契約交渉し、細かいところは、事前に調整するもの
• 何だかんだいって、過去の契約交渉の経緯とか、契約書は参考になる
• 契約交渉もやっぱり、予習復習が大切 
• 契約書にはたくさんの項目が出てくるが、馴染むことが大切

また、次回。

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